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金立志博士專訪:多一份匠心,飼料添加劑可以做得更好!

發布時間:2016-12-12作者:來源:瀏覽次數:2804

廣州美瑞泰科生物工程技術有限公司(以下簡稱“美瑞泰科”)已服務中國近10 年,一直堅持“以人為本、創新為源、人無我有、人有我精”的核心理念,有效傳達了“為消費者提供優質安全的動物蛋白食物中做好自己一環”的終極使命。在廣東省無抗飼料產業聯盟成立之初,美瑞泰科積極響應,憑借其在高效環保綠色飼料添加劑的研究開發及市場推廣的專注,被推薦為廣東省無抗飼料產業聯盟副會長單位實至名歸。

美瑞泰科董事長金立志博士,受聘于中國科學院及中國農科院客座研究員和四川農業大學客座教授。其本科碩士畢業于南京農業大學,留學馬來西亞博特拉大學攻讀博士,赴加拿大麥基爾大學和曼尼托巴大學從事博士后研究多年。先后在國內外專業雜志發表文章近200篇。金博士曾任職于多家國際公司十多年,作為專家型人才創辦企業,憑借其對動物營養與飼料科學專業的精深理解與判斷力,對我國飼料與養殖行業的貢獻有目共睹,金博士兼任廣東省無抗飼料產業聯盟專委實為當仁不讓。

為一窺優秀飼料添加劑企業家的專業精神,了解國內外飼料添加劑工業發展差距,解開專業營銷與人情營銷之困惑,《廣東飼料》近期專訪了美瑞泰科董事長金立志博士。與當初踴躍加入廣東省無抗飼料產業聯盟相比,金博士在談及創業經歷時尤為低調,他只用了“水到渠成”這簡簡單單四個字輕描淡寫地概括自己的創業歷程。在刻意簡化個人經歷、淡化個人作用的同時,對于公司產品科學性與實用性的解釋則著重強調。當談及公司產品,金博士“死摳”數字的科研氣質畢露。對于對中國科研模仿國外過多的質疑,金博士認為模仿在中國改革開放早期很有必要,隨著中國經濟與企業的崛起,創新乃必走之路。對于人情銷售和技術營銷,金博士指出溝通也是生產力,亞洲型的人際關系給予了機會與便利,但怎么把自己的產品講清楚道明白,并確實給客戶提供實實在在的價值,才是營銷的真諦。

  

一、誰的創業不艱辛

《廣東飼料》:作為專家領辦企業,您既有學者的一面,又有豐厚的市場閱歷,能跟我們聊聊您豐富的人生經歷嗎?

金立志博士(以下簡稱“金”):我的人生經歷非常簡單。大學畢業直接讀研,研究生畢業后去大學教書,然后出國留學讀博士與博士后,畢業后進入外企工作多年,到現在回國創辦企業差不多近十年的時間,感覺一切都是水到渠成。



《廣東飼料》:飼料添加劑有很多種,又是什么原因讓您選擇了植物提取物這類功能性的添加劑?

金:在添加劑的選擇方面,首先產品要有科學性。我做科研那么多年,對動物營養應用與飼料科學的前沿還是比較熟悉的。在選擇產品方向的時候,科學性是第一位,科學不過關寧可不做。第二,產品成分必須明確,機理清楚,這樣一來政府可監測,確保了產品不可以摻假。客戶與企業可檢測,這樣客戶很放心,知道自己買的是什么。第三,產品的加工性能與使用性能要過關。第四,產品性價比要高,客戶用得起,用得合算,用得有價值。第五,時機也非常重要。我們是2006年開始策劃創業,2006年全球畜牧飼料業標志**件就是歐盟在法律上開始禁用抗生素促生長劑,當時我們就認為歐盟禁抗,一定會對中國產生影響,所以選擇了這個時機進入中國市場。其實我們選擇的植物提取物(好力高)這個產品在2000年就已經在農業部注冊,但到2006年我們合作之前銷售基本是零。不是產品不好,只是時機不到位,即所謂新產品太超前接受度很差。添加劑的選擇的確非常困難,機會與時機很難把握,常言道“對的選擇就是成功的一半”。



《廣東飼料》:與外國的飼料添加劑推廣應用相比,您在國內創業之初遇到較大的阻力是什么?

金:其實我的創業經歷并沒有像草根創業者那樣艱辛,畢竟已經在行業里面做了多年,對市場、對客戶、對行業比較熟悉。公司成立之初是中英合資,根據當時的約定,我們著重在中國大陸開拓市場,英方則負責其他區域市場。近10年來,我們投資了一千多萬元做各種品牌宣傳,參加大小研討會近100場,基本保持每年參加國際或國內大型展覽會。經過我們近十年的推廣,公司與品牌在業內有口皆碑,已是知名品牌。同時,鑒于我自身在技術方面的優勢和對歐美大學與研究機構的熟悉,通過與歐洲、國內的大學及研究機構合作,對產品持續研發與改進,形成了我們自有的風格和特色!你談到的國外創業一般是指兩方面,一個是產品研發并獲得專利(如新型藥物),然后進行市場推廣;第二種是市場銷售模式創新,如亞馬遜等。而開一個小店或者貿易公司什么的并不算嚴格意義上的創業。國外做添加劑的銷售工作其實跟中國相似,我負責前公司亞洲與太平洋區域12個國家的技術服務整整五年,對每個國家前幾名的飼料與養殖企業比較熟悉。在國外的基本流程就是產品試驗研究、評估、性價比計算與討論溝通,目前中國也基本如此,商業應酬在國外相對較少,即使有也差不多就是喝杯咖啡或午餐什么的,國內的純商業應酬也越來越少,多數聚餐也都是友情性質的。


《廣東飼料》:對于公司團隊建設您是怎么做的?在團隊文化這塊是談理想還是談物質回報?

金:首先,我是一個理想主義者,我希望公司同事開心地過來工作,開心地回家!我們也是中國畜牧界第一家實行“彈性工作制度”的公司。我一直都是在外企工作,相當尊重同事的個人隱私和選擇。公司嚴格遵守勞動法的各項規定,五險一金、各項過節福利我們都會及時給員工發放。非上班時間我個人基本不會安排非業務員工做額外的事情,我不提倡加班加點,如果實在有必要,公司安排補假或調休或發給加班費。我們的團隊成員來自五湖四海,各個大學的基本都有。因為我在國外多年生活,對國內的地域概念不是非常敏感,感覺是中國人就已經很親熱,你們到了國外估計也有相同的感覺。對于我來說比較幸運是,公司員工都非常優秀,至少都是值得培養的人才。

至于夢想與現實物質回報,對于一個公司來講,既要有一個夢想(One Team One Dream),有中長期的規劃與目標;同時對公司同事的物質需求也要有基本保障,我們的薪水待遇一直保持在外企偏上,我們是為數不多提前發工資(每月28日發放當月薪水)的公司。對市場銷售員工,基本生活肯定沒有問題,如果想創富致富,錦上添花,必須奮斗,用成績證明自己。每種管理制度都不完美,不管是在公司做工或是創業,都必須做最好的自己!我個人是崇尚奮斗的個性,從讀書到做研究,再從教書到做企業,我覺得讀書時考試成績好,研究階段時發文章多、質量好,教書時認真備課把自己的學識與理念傳授給學生并得到學生的尊重,在公司上班時竭盡所能為公司發展出腦出力出時間得到老板賞識,創業時能夠帶領員工同事一起共同致富,提供平臺與培訓,讓能干會干愿意干的員工發揮才能實現小目標,總而言之,創造成績,創造奇跡,做好自己,做最好的自己!理想與物質必須像**先生所言“兩手都要抓 兩手都要硬”!

  

二、技術武裝是強兵

《廣東飼料》:飼料添加劑是飼料工業發展水平的一個重要標志,與發達國家相比,我國的飼料添加劑工業與之存在的差異有哪些方面?

金:飼料添加劑被譽為飼料的“核心”,被很多企業視為“核心競爭力”。我國飼料添加劑的發展非常迅猛,與國外差距越來越小,某些方面早已趕超。對于營養性添加劑來說如氨基酸、維生素、礦物元素,與國外的差距不大,我們已經成為生產大國。氨基酸如賴氨酸、蛋氨酸,我們已經有大量的生產,大量的出口也是指日可待。全球70%的維生素也都是在中國生產,如果你去歐美一些飼料養殖企業參觀,經常看到那些包裝不太漂亮的中國產品在倉庫里面。無機微量元素本來就是中國的天下,其價值不太高。動物用抗生素方面,70%~80%的也都在中國生產,國外因為市場萎縮,專利到期,環保壓力等因素大都已經關停并轉。但保健性與促生長性的添加劑還存在差距,主要是兩個方面比較大,一個是研發,一個創新。但是,近年來,隨著中國企業越來越富有,而國外企業基本原地踏步甚至倒退,如今我國保健型與促生長型添加劑方面進步也非常之快,國外的展覽會以前都是清一色的國外企業,現在中國企業也越來越多。就美瑞泰科而言,從去年開始,大力投入開拓國外市場。


《廣東飼料》:如今對國內的研發有一種質疑,覺得國內在創新性方面模仿國外的比較多。

金:這個問題你要分開來看,就如在20世紀80年代末,我被借調到商業部科技司負責國家的飼料八五公關項目計劃的寫作,當時飼料加工機械這一塊,就是采取引進、消化、吸收、再創新的過程。目前,中國生產的飼料加工機械已經在全球占有很大份額,大部分東南亞飼料企業使用的是中國生產的飼料機械,前年我還幫助一個歐洲的小飼料廠引進一些中國的飼料生產全套設備。所有的產品包括飼料添加劑,都是異途同工。問題的關鍵是引進或者模仿是創新的開始,只有深刻的理解與學**,才有可能發現舊產品的不足,才能進一步改進,當然你需要規避專利與知識產權方面的約束。當我們的產品有了創新與發展,國外也會模仿我們,這個你從華為的案例就能看得非常明白。可怕的是沒有創新,一個產品,一個設備,十幾年如一日,是創新型公司的失敗!看看蘋果手機的更新換代的營銷模式,對我們添加劑企業來說,就是羨慕嫉妒恨!


《廣東飼料》:存在差異也說明我國飼料添加劑市場還有廣闊的空間,結合我國國情,我國功能性飼料添加劑的研發方向是什么,而傳統的營養性添加劑有哪些方面需要改進?

金:我國飼料添加劑的廣闊空間越來越小。20多年之前,國外很多添加劑公司來中國淘金,**小小,參差不齊。甚至一些在自己母國沒有什么銷售量的公司也做得風生水起。可是目前時代變了,客戶變了,國內外交流非常頻繁,信息流通也非常便捷,大中型企業的技術負責人的水平空前提高,甚至都是在歐美大學培養出來的博士、碩士,對產品與技術的辨別力比以前成熟很多。另外,飼料與養殖企業也越做越大,決策鏈也越來越長,所以說我國有廣闊的市場空間已是昨日黃花!你看看,國內銷售額能夠超過一個億的添加劑企業有幾個?超過半個億的企業有多少?

就添加劑研發方向而言,營養性添加劑雖然國內外差距不大,但還是有很多地方值得創新。比如蛋氨酸,所謂的“65和89之爭”尚無定論。再說賴氨酸,雖然如今賴氨酸過剩,價格也在調整,然而關于母豬方面的賴氨酸需要量的研究非常少,對于傳統營養的氨基酸的精準需要量還有很多需要研究。功能性添加劑還有很大的研發空間,我國有一些自己研發創新的超新型功能添加劑,在歐洲和美國還沒有注冊,就是缺乏相應的研究與資料,相信不久的將來,隨著我們在研發方面的加大投入,我們在功能性添加劑方面也會有很多出口。


《廣東飼料》:在飼料禁抗的大趨勢下,很多替抗、減抗類功能性添加劑大量涌現,但也不乏部分產品作用機理并沒有研究清楚就推向市場,在這方面您有什么看法?

金:這個是真的很有意思,幾年前國家提倡環保綠色的時候,全國基本上所有企業與產品都貼上了綠色環保的標簽。美瑞泰科公司從2007年成立,就大力推廣植物提取物添加劑(好力高)減抗、替抗(硫酸粘桿菌素)技術。有趣的是,我們當初這樣做的目的是降低商業飼料的配方成本價格,而并非我們先知先覺會知道中國農業部會禁止使用硫粘。10年之前我們剛開始推廣好力高的時候,有一個歐洲專家在用好力高與硫粘在仔豬上的對比試驗發現,250克的好力高與一公斤的硫粘10%預混劑相比,斷奶仔豬的生產性能很接近,而腹瀉指數和死亡率方面呢,好力高組還會表現的比較好。我和這個歐洲專家熟悉,跟他詳細了聊了這個試驗研究,并了解了這個試驗的詳細過程與結果。當時國內硫粘使用都是一公斤(10%預混劑),價格要50元左右,很貴!而使用好力高只要30多元,可以節省十幾元的飼料成本,這對飼料企業是很有吸引力的!

我們就開始找企業開始做對比實驗,第一個試驗我們找了南方一家大型飼料公司,用250克好力高完全取代一公斤硫粘,保持其他不變。在這家企業的對比實驗結果發現,平均增重和飼料報酬好力高組較好,下痢率兩組差不多。而且一噸飼料我們可以給他們節省12塊錢成本,當年他們單單一個廠就可節省150萬的成本,這是相當可觀的。這就是為什么他們能夠成為我們的客戶并一直到現在。這個實驗成功了以后,我們又找另外一個超大型的公司,在飼料中加入好力高,把硫粘和其他腸道保健產品去掉,每噸飼料成本節省7元,結果就是斷奶后兩周和斷奶后四周,增重平均值略高,飼料報酬也改善了2%到5%,下痢率明顯的減少。接下來我們在中糧集團豬場進行了實驗,你也知道中糧集團對食品安全性要求比較高。好力高取代他們當時用的保健產品,結果好力高組的增重和飼料報酬顯著改善,產肉效率顯著高于對照。2013年我們繼續在南方最大型的一條龍企業進行了試驗,結果發現,從斷奶后一直進行到42公斤左右。用好力高完全取代抗生素,結果顯示增重、料肉比、正品率和腹瀉率方面,對照組和實驗組都非常接近。這就是為什么我們這么有信心說,植物提取物添加劑(好力高)完全取代硫粘完全沒有問題!即使在歐洲的泰高公司所進行的實驗,好力高完全取代抗生素,平均增重、日增重、飼料轉化率等指標兩組基本一致。

  你也許會問到,除植物提取物(好力高)之外,還有很多添加劑像酸化劑等等。后抗時代飼料配方調整的思路,主要是要考慮腸道菌群,消化吸收,免疫與適口性。從這四個方面考察,你就發現植物提取物,準確的來說是好力高,和抗生素在這四個方面的匹配度是最高的。這就是為什么現在國內大中型企業都在使用好力高。在歐洲,70%以上的飼料企業也都在使用植物提取物(好力高)類的產品。


《廣東飼料》:美瑞泰科在產品研發這一塊的基本思路是怎么樣的?

  金:從一開始,我們就堅持,不管政府是否禁抗,食品安全都是最重要,我們都會朝這方面努力。我們的產品研發分三個階段,產品最初階段篩選就在歐洲一些大學和研究所給我們做相關基礎研究,研究出苗頭后,我們安排去“華中農業大學-美瑞泰科研發中心(MHRC)”做上市前的研究,最后在我們自己的研發中心做上市前的劑型、劑量、均勻度、包裝等方面的研究,我們現在獲得了8個發明專利,還有3個在申請中。我們也與中國大學和歐洲大學與研究所合作完成了“綠色豬肉生產配套技術”的研究項目并已驗收。廣東省和廣州市也分別批給我們一個研究項目,目前已經完成并已經通過驗收。

在新產品研發或老產品改進方面,我們投入了很多資金和精力,根據市場的需要和產品的特點,我們不斷改進現有產品(好力高),與老產品相比,目前新型好力高性價比已經提高50%以上。其它新產品方面我們可望今年底推出2~3類新型產品,為飼料與畜牧生產者提供更多更有利的選擇。

  

《廣東飼料》:美瑞泰科在科研方面的投入占比大概有多少?

  金:美瑞泰科公司還是一個小公司,我們并不用每年百分之多少來給自己設限,研發投入的原則就是該投入的地方就投入。我們是高新技術企業,在研發投入上有最低要求,但我們絕對是超出很多的。我們也有專職的研發技術人員。同時,我們也與行業一起成長。近十年來,我們共邀請近100位企業家和技術總監去國外培訓,考察學**。與客戶一起學**,培訓,提高,從而全面提高我國的生產水平和管理能力。

  

三 、溝通也是生產力

《廣東飼料》:在激烈的市場競爭中,飼料添加劑營銷文化有扭曲的現象。雖然技術營銷喊了有些年頭,但“利”字當頭也難逃人情營銷,這種局面能否寬容地看待它為添加劑發展的過渡期?還是真的需要一些變革來破解?

  金:你所講的這種情況,在早些年的添加劑銷售中確實很多,以前的添加劑銷售更多是靠感情銷售,通俗點說就是靠“做關系”。但現在它的決定作用占比越來越低。在營銷方面,給客戶提供更好的服務與性價比高的產品,已經是主流和清流。但是良好的溝通也是必要的,如何把產品講清楚?產品如何使用最為有利?到底能夠帶來什么好處與利益?這些才是營銷的真諦!客戶服務有很多方面,有技術服務、產品服務、產品使用與購買的便利性、付款的靈活性等等,這些都是服務的范疇,做好這些服務絕對有利于產品的銷售。至于我們整個亞洲都是人情社會,良好的人際關系和網絡,無論中外,對營銷都是有正面的作用,這至少給了你一個機會,一個便利。但是你不能浪費這個優勢,不然你的工作變成了對別人的打擾。如果你的訪問不能給客戶帶去有利的技術與服務,客戶的犧牲度(時間與精力)就會很大,久而久之你的價值就越來越低!而且隨著行業利潤不斷壓縮,添加劑的消費已經非常理性。舉例來說,就像我們去買衣服,我們會很樂意服務員拿衣服給我們試穿,小禮品贈送,現金支付、微信支付、刷卡都可選,如果服務員嘴巴再甜一些,說不定會買得更快。但是,如果那件衣服很差,人家把你夸成一朵花,你也一定不會買。

  

《廣東飼料》:“科學技術是第一生產力”,但企業各自為戰,價格戰讓飼料添加劑企業利潤降低,無法支撐科技創新。對于這又一困局能談談您的看法嗎?

  金:這個問題最終還是要交給市場,在一定階段行業是痛苦,但這是一個優勝劣汰的過程。價格戰的問題,美瑞泰科堅持的是:以人為本、創新為源、人無我有、人有我精。

  

《廣東飼料》:對于山寨產品通過低價搶占市場造成的惡性競爭企業又該如何應對?

  金:確實會經常碰到這種事情,如果出來一個山寨貨,但是正牌生產廠家都講不清楚和山寨貨的區別,那被“打死”是天經地義的事情。因為差異化才能體現優勢,沒有差異化只能依靠價格戰。目前客戶有越來越多的選擇,公司規模也越來越大,采購也越來越理智,山寨產品也越來越難以立足。

  

《廣東飼料》:但是有的產品有效成分含量是99%,但山寨貨只有87%的純度,但是它們的效果沒有差很多?

  金:作為一個科學出身的人,95%和87%在生物學上是差別很大的,因為剩下的那8%不知道是什么?它可能不僅僅是載體,有可能是有毒有害物質,這些雜質可能抵消產品的生物學作用。

  

《廣東飼料》:我有拜讀過美瑞泰科的技術文章,讓我看到了美瑞泰科的專業性,您在經營這個團隊的時候,您又如何平衡技術營銷和人情營銷?

  金:美瑞泰科還是以技術與研發為主,我們30年的研發,30多篇SCI文章,我們有8個發明專利。我們在產品與技術方面,一直強調數字、數字、再數字。如果僅僅靠吃飯拉關系,拜訪客戶就扯東家長西家短、國家大事、廣州小事,而對于產品卻一問三不知,你的拜訪對于你的銷售對象來說都是打擾別人。當然,就像我上面說的,良好的溝通和人際關系給你提供一個機會而已。我們行業與房地產行業不同,他們與一個客戶成交一單后可能10年內不會再買房,而我們是消費型產品,每天都要供貨,人和人長久的交往和關系的維護還是需要內涵,我們每天要做兩件事情,賺明天的錢,學今天的知識。我記得我們業界著名企業家金總說過:科技是第一生產力,溝通也是第一生產力!

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